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影响力是最高效的管理方式

发布时间:2017-05-05 10:39   来源:《哈佛商业评论》2017年   作者:罗伯特·西奥迪尼   我要收藏

  每天,管理者都要思考如何激励和指挥高度个性化的工作队伍。在如今的环境下,“我是老板,必须听我的”这样的手段显然无法奏效了。与凭借权力发号施令相比,影响力才是最高效的管理方式。

  那么,如何才能拥有卓越影响力?研究显示,只要触及人类几种根深蒂固的欲望和需求,说服行为就可以奏效并获得期望的结果。
 
  好感原理
  人们喜欢欣赏自己的人
  发现与他人之间的真正相似之处,并给予对方真心的赞美。

  相关研究已经确认,有多种因素可以增加人与人之间的好感,其中两项格外具有说服力:相似性和赞美。

  管理者可以利用自己与他人的相似之处,与新聘员工、其他部门的主管或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以为你创造理想的机会,至少是一个可以帮助你发现与他人共同兴趣的好机会。重要的是,你必须尽早与他人建立友谊。如果你试图说服的人早就对你心生好感,那么就会更容易争取到他们的支持。赞美,是另一个能够让人产生好感的因素——它既能令对方陶醉,又能消除敌意,还可以修补受损的人际关系。

  互惠原理
  人们会给予同样的回报
  给别人你所想要的。

  很多慈善机构都在利用互惠原理筹集资金。多年以来,美国残疾退伍军人协会靠着一封精心制作的筹款信,获得了高达18%的捐款回复率;后来,当该协会开始随信附上一份小礼物之后,捐款率居然将近翻了一番,达到35%。

  不过,赠送礼物只是互惠原理的一种初级应用。从更大的层面来讲,如果管理者希望在公司内部培养积极的氛围和融洽的人际关系,那么就要率先展现出自己所期望的行为方式,从而引导同事和下属做出同样的行为。不论是信任感、合作精神,还是和善友好的举动,如果领导者希望在他人身上看到这些行为,那么所要做的第一件事就是做出表率。

  说服原理
  人们效仿同类的做法
  在一切可能的情况下,利用同类群体的力量。

  作为社会动物,人们在思考、感觉、行动等方面,往往对周围的同类人有很强的依赖性。1982年,美国《应用心理学》杂志刊登过一篇相关实验的文章。在北卡罗莱纳州的哥伦比亚市,一批研究人员挨家挨户号召为一项慈善运动募捐,并向每户人家出示一份该小区己捐款人的名单。研究人员发现,捐款人的名单越长,后续者捐款的可能性就越大。这个实验说明:来自同类群体的说服异常有效。
这一原理对于在公司内推行新举措非常有效。假设你正打算精简部门的工作流程,而一群老员工对此表示抵制,对此,你与其自己去说服员工,不如让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论,这样往往更具说服力。

  言行一致原理
  人们会兑现自己的承诺
  让人们做出积极、公开和自愿的承诺。

  研究显示,大多数人一旦在公开场合或书面表达了支持某一观点,就会更愿意坚持自己的选择。1996年,《个性与社会心理学期刊》描述了一个实验:一组大学生被要求填写一份表格,表示自己愿意为一个艾滋病教育项目做志愿者;另一组学生被要求 的是同样的内容,但确认的方法是放弃填写一份拒绝想参加的表格。几天后,当这些志愿者报到时,到场者中的74%是第一组学生。

  所以,对于想要说服下属遵循某一行为方式的管理者来说,最好的方法就是:将决定写成文字。假设你希望某个员工更及时地提交报告,那么就应该让对方把这个承诺以邮件的形式发给你。如此一来,他履行承诺的可能性就会大大增加,因为人们通常都会兑现自己的书面承诺。

  权威原理
  人们愿意听从专家意见
  把你的专长展现出来;千万不要想当然地认为那是不证自明的。

  在纷繁复杂的现代生活中,专家往往可以提供宝贵而高效的路径,帮助我们制定出色的决策。管理者在尝试发挥影响力之前,应该首先确保自己的专长得到认可。然而,人们往往会误认为自己的专业能力自然会得到他人的认可。

  一家医院的物理治疗师曾对自己的工作感到十分懊恼:尽管他们再三向病人强调日常锻炼的重要性,但是许多中风病人在离开医院后,往往就放弃了身体锻炼。这究竟是为什么呢?原来病人对主治医生的专业背景通常都很了解,但是对于理疗师的资历却知之甚少。后来,医院将所有治疗师的文凭和证书都挂在了治疗室的墙上,结果变化得相当惊人:听从锻炼指令的病人增加了34%,而且该比率持续提升。

  稀缺性原理
  东西越少,要的人越多
  强调稀有性与独特性。

  根据这一原理,管理者可以借助组织中的稀缺资源,例如有限的时间、独特的建议,来实现自己的说服目的。

  管理者还可以学习零售商的做法。零售商在推荐产品时,总是一再强调如果人们不理会其提供的产品信息,那么将会有何损失,而不是强调将获得什么。《应用心理学》杂志刊登的一篇关于加州私人住宅拥有者的调查研究,证明了这一原理的威力。在该研究中,一半的屋主被告知,如果他们给房子加上绝缘层,每天就可以节省一笔费用;另一半屋主则被告知,如果不加绝缘层,每天就会损失一定数量的金钱(数量和前一种告知方式的一样)。结果,多数被告知将遭受损失的屋主都给房子加了绝缘层,其比例远远超过那些被告知可以节省费用的屋主。

  这六大说服原理并非深奥晦涩的东西,大多数人都可以轻松掌握,哪怕是没有接受过正式心理学教育的人。不过,有两点值得反复强调。第一,这六大原理在实际应用中,应当相互结合使用,以增强说服力;第二,在应用“社会影响力”原理时,要遵守职业道德。欺骗或诱导别人,既不道德也不明智,即使有效果,也只能短期奏效;而其长期效果一定危害深远。在组织内,信任与合作永远是正常运行的基石。